모바일 컨텐츠 이야기


모바일앱에 적합한 새로운 지표, LTV의 등장


여전히 KPI는 UV와 PV

온라인 서비스를 유지하는데 지표가 중요하다는 것은 너무도 당연한 이야기이다. 다양한 지표들은 전체 사업의 KPI를 설정하고 ROI를 측정하는데 사용된다. 그런데, 모바일 서비스를 하는 사업자들이 여전히 PC웹에서 쓰던 UV와 PV에 머무르고 있다는 것은 다소 문제가 있다.

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모바일웹도 'More'버튼을 통해 한 페이지에서 정보가 계속 추가되는 것을 생각해보면 PV가 모호해진다. 게다가 지금은 모바일앱이 주류로 사용되고 있다. 여러개의 API를 호출하여 한 페이지를 구성하는 모바일앱에서 호출횟수를 누적하는 웹지표를 사용하는 것은 적합하지 않다. 현재 사업자들의 KPI나 ROI 측정은 시작부터가 잘못되었다고 해도 과언이 아니다.



새로운 지표가 필요해

얼마전부터 전문 마케터들을 중심으로 이러한 현실적인 문제에 대한 논의가 시작되었다. 초기에는 CAC(Customer Acquisition Costs),  ARPU(Average Revenue Per User),  ARPPU(Average Revenue Per Paying User), ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active User), Session Time, Retention Rate, Churn Rate 등과 같은 기존 지표들이 거론되었다. 최근에는 이들을 총괄할 수 있는 새로운 지표가 필요한 것으로 이야기가 진행되고 있다.

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새로운 지표는 모바일앱에 최적화하는 것을 목적으로 한다. 마케터들은 각자 지표의 고려 항목에 대해 정리를 시작했는데 Users, Revenue, Session, Retention, Time in App, Accquistion 등이 공통으로 언급되었다. 이러한 항목이 포함되어 새롭게 계산되어 탄생한 지표가 바로 LTV 이다.



LTV의 탄생

LTV는 'Lifetime Value'의 약자로 일부 보고서는 CLTV(Customer Lifetime Value)라고 부르기도 한다. LTV는 다양한 요소들을 항목으로 계산되어 나온 지표이기 때문에 UV나 PV와 같이 간단하지 않다. [a•mo•bee]는 LTV를 아래와 같이 정의하고 있다.

Lifetime value (LTV) is the average value of a customer over the lifetime of the relationship with a mobile app. In order to increase revenue and profitability, brands should increase both retention and revenue per customer to increase the overall lifetime value of mobile app users and ROI on their apps.

아직까지 개념만 논의되는 수준이다 보니 보고서마다 실제 계산식은 다르다. capptain에서 정리한 LTV가 비교적 간단하면서도 명확한 의미를 부여하는데 그 수식은 아래와 같다.

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* Retention Rate = (Original Customers – Customers Lost) / Original
* Churn Rate = 1 - Retention Rate

LTV는 위에서 언급된 다양한 고려 항목을 기준으로 계산되는 모바일앱을 위한 지표이다. STRABASE는 '마케팅 업계 용어로 이용자 1인당 칭출할 수 있는 총 수익을 산출하기 위해 각종 지표를 종합적으로 분석한 수치'라고 정의를 했다. 위와 같이 지금까지 사용되던 UV와 PV는 철저하게 트래픽 중심이었다면 LTV는 수익을 중심으로 계산된다.



LTV 상승 전략

모바일앱을 서비스하는 사업자는 LTV를 올리기 위한 전략이 필요하다. 다양하게 관점으로 LTV를 정리하는 보고서들을 살펴보면 하나같이 인위적인 사용자 증가는 무의미하다고 강조하고 있다. 광고가 중심이었던 웹과 다르게 앱은 IAP 중심으로 BM이 형성되어 있기 때문이다. 모바일앱은  지출을 하는 양질의 사용자를 관리하는 것이 중요하고 LTV는 이러한 개념이 녹아들어 있다.

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LTV 관리는 CPI나 이벤트를 중심으로 모객을 하던 기존 행태를 버리고 CAC를 낮추는 것부터 시작한다. 그리고, 입소문과 네트워크 효과를 통해 양질의 초기 고객을 확보하고 서비스 특성에 적합한 BM을 세운다. 양질의 고객들이 앱에 오랫동안 머물고 지속적인 업데이트를 통해 서비스를 개선하는 것이 LTV의 관리 기법이다.



LTV 측정 솔루션

LTV가 호응을 이끌어 내면서 하나둘씩 측정 솔루션들이 등장하고 있다. 대표적인 사례가 [a•mo•bee], KOCHAVA 등이다. [a•mo•bee]는 사용자 수, 앱이용률, ARPU, Retention Rate 등을 종합하여 LTV를 계산한다. 계산된 LTV에 따라 마케팅 마케팅 전략을 세우고, 캠페인 성과 분석까지 이어진다.



아쉽지만 국내에는 이러한 플랫폼은 존재하지 않는다. 이제부터 국내 사업자들도 기존 지표를 버리고 LTV에 관심을 가져야 한다. 모바일앱에 최적화된 지표로 KPI를 세우고 ROI 측정을 해야 한다. 이를 통해 모객이 필요한 시점과 캠페인의 성격, 모바일앱의 생명 주기 등을 명확하게 아는 것이 중요하다. 자신에게 수억원을 지원해 줄 부자 스폰서가 없는 이상, 모바일앱 개발자는 수익을 만들어야 하기 때문이다.
2014/03/25 08:26 2014/03/25 08:26
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2012년 vs. 2013년, 모바일 이용 행태 변화


해가 바뀌면서 작년(2013년)을 정리하는 각종 보고서들이 나오기 시작했다. 요즘과 같이 시장환경이 빠르게 변할 때에는 단편적인 자료를 보는 것보다는 흐름을 읽는 것이 중요하다. 이번 포스팅에서는 몇가지 주요 데이터를 2012년과 비교하면서 살펴보도록 하겠다. 하기에 노출된 내용 중에서 일부분은 전향적인 조사 결과가 있으므로 수치 자체를 일반화해서 해석하는 것은 위험할 수 있으니 주의하기 바란다.



증가하는 디지털 충성도

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2.5시간이었던 2012년 일평균 디지털기기의 이용시간은 2013년이 되면서 3.1 시간으로 증가하였다. 1년동안 자그만치 24.0%의 증가율을 보여준 셈이다. 연령대별 비교자료를 보면 20대는 3.7시간, 30대 3.1시간을 보이며 젋은층의 디지털 친화력을 확인시켜주는 반면, 40대 이상은 2.5시간에 불과해 정보격차(Digital Divide)가 점차 심화되고 있다는 것을 확인할 수 있다.



대부분 성장세는 유지

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5.0%에서 4.5%로 하락한 DMB를 제외하면 대부분의 디지털 기기들은 성장세를 유지하고 있다. 99.4%의 비중으로 국민 대부분이 이용하고 있는 휴대폰과 51.6%로 급성장한 태블릿을 보면 모바일기기들이 디지털 시장을 지배하고 있다는 사실을 확인할 수 있다. 하락세가 예상되었던 데스크탑과 노트북도 각각 81.9%와 79.8%로 늘어난 사실도 다소 이채롭다.



평균 이용시간은 하락

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전체적인 스마트폰 이용시간은 2012년 2시간 30분에서 2013년 2시간 13분으로 하락하였다. 스마트폰의 저변인구가 증가하면서 기기 친화력이 떨어지는 노년층의 사용자가 많아졌고 태블릿 PC나 E-Book 리더와 같은 대체 단말이 많아진 영향으로 해석된다. 한편, 일평균 1~2시간을 사용하는 사용자들의 비중이 35.4%로 가장 높게 조사되었다.



아날로그에서 디지털로

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스마트폰 이용행태의 변화를 살펴보면 44.2%의 비중을 차지했던 통화는 34.7%로 급감하였다. SMS도 19.7%에서 7.3%까지 떨어져 생명이 그리 길게 남지 않았음을 알 수 있다. 반면에 채팅과 MIM은 14.8%에 26.2%로 빠른 증가율을 보이고 있다. 모바일 게임 역시 2.9%에 7.6%로 2배 이상 증가하였다. 아날로그 이용 행태에서 디지털로 완전히 전환이 된 것이다.



본격적인 LTE 시대로

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모바일 인터넷 접속 방법(복수응답)을 묻는 항목을 살펴보니 Wi-Fi를 통한 모바일 인터넷 접속이 가장 많았다. 스마트폰을 이용하는 주요 장소가 집(93.9%)과 직장(49.6%)등과 같은 고정된 장소의 비중이 높은 탓이다. 전년대비 성장속도를 보면 28.3%에서 62.5%로 급증한 LTE가 단연 돋보인다. 2013년은 통신사들의 공격적인 마케팅과 더불어 본격적인 LTE 시대가 시작된 해이다.



MIM과 LBS의 증가

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모바일 인터넷을 이용하는 목적으로는 95.9%를 차지하는 '자료 및 정보 습득'이 2012년과 2013년 모두 가장 높게 조사되었다. 성장하는 변화를 보면 MIM과 SNS의 영향으로 커뮤니케이션이 83.9%에서 94.6%로 증가하였고, 위치기반 서비스도 63.9%로 73.1%로 올라갔다. 음악, 동영상, 게임과 같은 여가 활동과 쇼핑, 뱅킹, 증권과 같은 경제활동은 전년도에 비해 큰 차이없이 소폭 증가하는 모습이다.



고착화되는 모바일앱

모바일앱의 활동성에도 변화가 있었다. 2012년에 비해 2013년도는 모바일앱을 다운받아 설치하는 빈도가 현저히 감소했다. 하루에 한번 이상 다운받는 비중이 21.3%에서 3.2%로 급감했다. 이는 스마트폰의 평균 사용 시간이 감소한 원인과 동일해 보인다.

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그렇다고 모바일앱의 충성도가 줄어들었다고 해석하는 것은 위험하다. 이용빈도의 수치는 여전히 높기 때문이다. 65.9%가 모바일앱을 사용하고 있었고 17.8%는 하루에도 여러번 모바일앱을 이용하는 것으로 조사되었다. 신규 다운로드는 감소했지만 실행율은 여전하다는 것은 시장 자체의 고착화때문이라고 해석이 가능하다.



다운로드는 게임, 이용은 커뮤니케이션

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모바일앱 다운로드 이용자의 63.9%는 모바일 게임을 다운로드 하는 것으로 조사되어 월등히 높은 신규 설치 비중을 차지하였다. 반면에 블로그, 메신저, 인터넷 전화 등의 커뮤니케이션 앱들이 주로 이용한 모바일앱으로 조사되었다. 모바일 게임은 부담없이 다수의 서비스를 설치를 하고, MIM의 영향으로 신규 앱 설치는 안하지만 커뮤니케이션앱은 꾸준히 이용하는 것을 알 수 있다. 평균적으로 2012년에 비해 2013년의 모바일앱 이용 빈도는 낮아지고 있다.
2014/01/07 08:28 2014/01/07 08:28
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Mobile App의 User Retention의 변화


'Mobile App의 생존 키워드, User Retention'에서 소개한 것처럼 User Retention은 앱의 생명주기와 수익과 직결되는 중요한 항목이다. 앱개발자라면 사용자의 Retention 변화에 대해 항상 민감하게 반응해야 하며 이를 최대한 지속할 수 있는 방법에 대해 고민해야한다. 관련하여 최근 공개된 Localytics의 자료를 간략하게 공유한다.



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다행히도 11번이상 실행이 되는 Mobile App의 비중이 갈수록 증가하고 있다. 2010년 26%, 2011년 31%, 2012년 34%를 기록했다. Mobile App 중심의 사용행태가 완전히 고착화되고 있는 모습이다. 반면에 설치하고 한번만 실행하고 끝나는 App이 여전히 22%(2012년 3분기 기준)라는 점은 마케터 입장에서 답답한 현실이다. CPI 중심으로 이루어지고 있는 국내 앱마케팅이 '마약'으로 치부될 수 밖에 없는 상황이다.



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User Retention의 관점에서 보면 Android와 iOS는 큰 차이를 보이지 않고 있다. 초기 생존할 확률이 Android가 좀 높긴 하나 의미있는 수치는 아닌 듯 하다. 이러한 데이터는 Android에서도 Mobile App에 대한 충성도가 높아졌다는 것으로 해석된다.
2013/08/06 13:26 2013/08/06 13:26
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모바일앱 마케팅과 수익의 상관관계


66% 앱은 마케팅을 하지 않아

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최근 발표된 한 보고서에 의하면 2013년, 마케팅을 집행하는 모바일앱의 비중이 전체의 34%에 불과하다고 한다. 반대로 해석을 하자면 66%에 해당하는 앱은 마케팅에 전혀 신경쓰지 않는다는 뜻이다. 이는 48%였던 전년대비 크게 감소한 수치이다. 앱 생태계가 상당부분 고착화되어 있고 수익에 관심이 없는 브랜드앱이나 마케팅에 신경쓸 여유가 없는 스타트업들의 앱이 증가하고 있는 것으로 해석이 가능하다.



Life Cycle을 길게 할 수 있어

어느 업체나 수익에 자유로울 수는 없다. 얼마나 수익이 직접적인 방법으로 만들어지느냐의 차이일 뿐이다. 전형적인 레드오션인 앱스토어에서 생존하기 위해서는 점차 마케팅이 차지하는 중요도는 더욱 높아지고 있는 셈이다. 먼저 알아야 할 것은 마케팅의 효과가 피처폰 시절보다 확실히 증명되고 있다는 사실이다.

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피처폰 시절의 모바일 앱은 '짧은 Life Cycle'이라는 근본적인 한계를 가지고 있었다. 대부분의 앱 수명(Life Cycle)이 3개월을 넘기지 못했다. 그렇다 보니 '3개월 법칙'도 등장하였고 런칭 초기를 제외하면 크게 마케팅에 신경쓸 필요가 없었다. 하지만, 스마트폰 시대에는 Update나 마케팅을 통해 수명과 Retention을 유지할 수 있게 되었다. 이는 앱 개발자들의 수익과 직결되는 중요한 요소이다.



모바일앱 마케팅의 요소

개발자 위주로 구성된 스타트업과 이야기 하다보면 앱마케팅에 대해 관심이 없거나 관심이 있더라도 하는 방법에 대해 전혀 모르는 경우를 많이 접하게 된다. 이런 분들을 위해 가장 기본이 되는 앱 마케팅의 방법과 요소에 대해 간략하게 정리를 해보았다.

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최근, 국내에서는 즉각적인 효과가 오는 CPI에 대한 맹신이 과도하게 높다. CPI가 발전하면서 패키지 형태로 리워드 광고, 앱 밀어넣기, 스마트 배너 등이 포함되면서 실제 체감되는 만족도가 높은게 사실이다. 하지만, 높은 단가와 함께 실제 Retention을 고려하면 가장 효율성이 떨어지는 방법 중에 하나이다. 특정 방법론에 집중하기 보다는 다양한 채널을 통해 지속적인 마케팅 전략을 펴는 것이 중요하다.



마케팅 비용과 수익의 상관관계

실제 마케팅 집행 비용과 수익은 어떤 상관 관계를 가질까? 최근, Techcrunch에는 White Rabbit Online의 CEO인 Hassan Baig가 6개의 모바일 게임의 마케팅 집행을 진행하면서 효과를 비교를 한 포스팅이 소개되었다. 해당 결과가 절대적이라고는 할 수 없으나 참고할 만한 내용이 많으니 원문을 꼭 보기를 바란다.

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해당 포스팅와 개인적인 정보를 통해 얻은 인사이트를 몇가지 정리해보자면

- 마케팅 비용을 집행한다고 해서 수익이 정비례로 증가하는 것은 아니다.
- 전략없이 무작정 사용자를 늘이기 위한 광고 집행은 효과가 없다.
- 마케팅을 집행하는 목표는 일차적으로 앱의 수명(Life Cycle)을 늘리는 것이다.
- 앱의 수명이 증가하는 만큼 이용자의 Retention이 증가한다.
- 앱의 수명이 2배 증가하면 매출은 약 1.5배가 증가한다.
- 바이럴을 통한 유입이 많다고 매출이 직접적으로 증가하는 것은 아니지만 광고비 지출이 줄어 순수익이 증가하게 된다.
- 수익을 극대화하기 위해서는 ARPDAU를 높이는 전략을 세우는 것이 중요하다.

와 같다.

이러한 내용을 참고로 해서 마케팅 전략과 실행 계획을 세우기 바란다. 앱의 내용이 좋다고 해서 많은 다운로드가 일어나기에는 경쟁사들이 너무나 좋은 프로모션과 공격적인 마케팅을 이미 하고 있다. 앱마케팅은 이제는 선택이 아니라 생존을 위한 필수전략이다.
2013/06/25 08:26 2013/06/25 08:26
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